Аудит бизнеса для нашего клиента — продавца промышленного оборудования. По согласованию с клиентом, мы не будем указывать название компании, но расскажем о результатах проведенного аудита бизнеса.
Цели проекта
-Провести аудит бизнеса.
-Выявить и устранить слабые места в бизнесе компании.
-Проверить эффективность рекламной деятельности компании.
-Без дополнительных финансовых вложений найти дополнительные финансовые ресурсы для развития компании.
Задачи проекта
-Провести анализ бизнес-модели компании.
-Сделать анализ бизнес-процессов внутри компании.
-Провести анализ стратегии продаж компании.
-Сделать аудит текущего состояния маркетинга и рекламных каналов в компании.
-Провести аудит бизнес-аналитики компании.
Как бизнес работал до проведения аудита
Компания была основана в 90-х, имеет большой опыт работы, наработанную базу клиентов, опытный, обученный персонал, аудит бизнеса не проводился. Бизнес-модель компании строилась на импорте качественного европейского оборудования, отличном сервисном обслуживании, проектировании под ключ промышленных объектов и обучении своих клиентов. Вход в рынок для создания такого бизнеса является довольно значительным, но с развитием бизнеса, рынок стал меняться и появилось довольно значительное количество конкурентов, как местных Украинских игроков, так и представительства иностранных компаний. Стала меняться структура рынка потребления промышленного оборудования, появились китайские аналоги промышленного оборудования, череда кризисов 2008-2009, 2014-2015 гг., что привело к падению покупательской способности, сокращению клиентской базы, ужесточению конкуренции в связи с этими и многими другими факторами. Возникла потребность в переосмыслении ведения бизнеса в текущих условиях. По этой причине компания заказала у нас аудит бизнеса.
Начало проекта
1 В процессе переговоров выявили все бизнес-потребности и боли клиента.
2 Утвердили детальное техническое задание проекта.
3 Утвердили планы и график работ.
4 Утвердили KPI проекта.
5 Назначили ответственных со стороны клиента и нашей компании по ведению проекта.
6 Оговорили все возможные коммуникации по ведению проекта.
7 Оговорили, как будем разрешать спорные моменты при реализации проекта.
8 Заключили договор о реализации проекта.
Естественно были ограничения по проекту это время и деньги, как обычно))
В реализации проекта участвовали мы собственники компании Agency ACM, а также привлекли узких специалистов в области рекламы, seo, бизнес-аналитики.
Реализация проекта
1 При анализе бизнес-модели компании были учтены все современные тенденции на рынке, проанализированы конкуренты, выявлены все их преимущества и недостатки для внедрения у нашего клиента всего позитивного, что есть на рынке.
2 Провели анализ бизнес-процессов внутри компании. Взаимоотношения внутри коллектива, подчиненность менеджеров, процесс постановки задач, процесс реализации решений, как проводиться совещания в компании, мотивация персонала компании.
3 Провели аудит отдела продаж и стратегии продаж компании, изучались следующие вопросы. План продаж на временные отрезки (неделя, месяц, квартал, полугодие, год), план продаж по продуктам/услугам, план продаж по региона, цепочки до продаж от бесплатного/условно бесплатного к самому маржинальному.
Состав отдела продаж, обучение продукту/тренинги продаж, СРМ, IP телефония, авто воронка, KPI, аналитика.
4 Провели аудит отдела маркетинга в компании, анализ рекламных затрат, оценка качества продвижения и работы с потребителями, анализ существующих KPI маркетинга в компании.
5 Провели анализ бизнес-аналитики компании. Какие отчеты использует компания в своей работе, кто делает отчеты, сколько времени тратиться на составление отчетности, используется ли визуализация данных при составлении отчетов. Принимаются ли управленческие решения на основе данных о бизнесе?
Сложности в реализации проекта
Пожалуй, главная сложность была в не совпадении рабочих графиков наших сотрудников с сотрудниками компании клиента. Потому что, у сотрудников клиента масса своих обязанностей, часто бывают командировки, поэтому сроки пришлось немного сдвинуть, но это не повлияло на качество проделанной работы.
Результаты
Бизнес-модель
1 Предложили изменить бизнес-модель компании на следующею. Разделить компанию на 2 структуры, 1-я остается работать с высококачественным европейским оборудованием и обслуживает премиальных клиентов. Позиционирование компании как эксперта отрасли с самыми высокими стандартами обслуживания клиентов, качественными европейскими брендами промышленного оборудования и обучения своих клиентов.
2-я структура начинает работать с китайским оборудованием для клиентов со средним и низким уровнем покупательской способности. Но при этом сохраняя высокие стандарты сервисного обслуживания своих клиентов, объясняя им специфику работы оборудования в этом ценовом сегменте.
В результате в компании появилось четкое позиционирование на рынке среди клиентов, охват практически всей целевой аудитории.
Бизнес-процессы
Регламентировали бизнес-процессы внутри компании, предложили убрать внутреннею конкуренцию среди менеджеров, предложили создать проектные группы, куда бы входили разные сотрудники компании участвующие в реализации проекта, например: менеджер по продажам, начальник отдела, инженер, сотрудник сервиса, бухгалтерия.
В результате улучшилась внутренняя атмосфера, коммуникации между сотрудниками, информативность руководства, что положительно повлияло на конечный результат.
Стратегия продаж
Четко регламентировали планы продаж по временным отрезкам, определили наиболее выгодные регионы для развития компании, разработали KPI для отдела продаж в целом, так и для каждого сотрудник в отдельности. Предложили внедрить в компании план обучения менеджеров.
Маркетинг-Реклама
Компания использовала практически все доступные коммуникационные каналы для привлечения клиентов. Проанализировали целевую аудиторию компании, нашли наиболее релевантные точки касания с клиентами, стали использовать только релевантные коммуникационные каналы.
В результате сократили количество коммуникационных каналов, стали использовать только релевантные. Экономия составила 40% от рекламного бюджета, что в деньгах за год дало очень существенную экономию средств и значительно повысило эффективность маркетинговых и рекламных мероприятий компании.
Предложили внедрить бизнес-аналитику в компании на основе софта Tableau.
Построили бизнес-аналитику по уровням доступа.
-Собственники бизнеса, топ менеджеры.
-Начальник отделов.
-Менеджеры.
В результате бизнес принимает управленческие решения на основе данных о бизнесе и на этом строит планы о дальнейшем развитии компании.
В итоге общими усилиями удалось добиться роста продаж на 15% по итогам года.
Заключение
Все стороны остались довольны сотрудничеством, комплексный аудит бизнеса еще раз доказал свою высокую эффективность, при правильной организации и профессиональном подходе. При любом развитии ситуации на рынке, выгодное решение для бизнеса всегда можно найти, но надо понимать, что это двухсторонняя дорога, никогда консультант даже самый лучший, не достигнет успеха без полноценного сотрудничества с компанией с которой он работает.
