Категорийный менеджмент для компании «Золотой Век»
В этой статье я опишу кейс по управлению запасами в компании «Золотой Век»
(https://zolotoyvek.ua). Ювелирный завод «Золотой Век» был создан в 1999 году, сегодня — это один из крупнейших производителей ювелирных изделий в Украине, создающий ювелирные украшения высокого качества.
Категорийный менеджмент- Цели проекта:
1 Повышение оборачиваемости запасов
2.Автоматизация процесса закупки товара
Категорийный менеджмент — Задачи проекта:
- Аналитика потерянных продаж, просчет потерь, предложения по товарному запасу на данные позиции. (Где теряются продажи, что нужно подсортировывать и заказывать того товара, которого нет)
- Анализ лидеры-аутсайдеры (с учетом потерянных продаж). Градация ассортимента по типам: товар на котором зарабатываем, товар которым привлекаем трафик, имиджевый товар, который обязательно должен быть в ассортименте, может не продаваться, но сопутствовать продажам другого ассортимента. (Что можно расширить и заработать больше, и убрать товар, который не продается)
3.Анализ существующего ассортиментного наполнения и его эффективности. Предложения по внесению изменений.
- Анализ эффективности продаж: маржинальность, скорость, скидка в продажах, сравнение долей в продажах и запасах и предложения по оптимизации. (Где зарабатывают, где теряют, оборачиваемость)
- Анализ распределения в существующем товарном наполнении ценовых уровней и их полноты для покрытия потребностей разных типов клиентов. Предложения по вводу/выводу ассортимента.
(Предложения по ширине и глубине ассортимента (по целевой аудитории))
6.Анализ эффективности существующей схемы подсортировки и прописывание оптимального просчета и схемы для дальнейшей автоматизации. (Оптимизация наличия нужного товара в нужном месте и в нужном количестве)
- Визуализация отчетов в Tableau
Как все работало до внедрения:
- Большие трудозатраты на формирование заказов
- Высокий процент ошибок ввиду человеческого фактора
- Схема подсортировки товара не была автоматизирована
- Категорийный менеджмент не был внедрен
Бизнес-боль компании «Золотой Век»
В связи с не совершенностью, а также недоработки программного обеспечения, управление ассортиментом происходило вручную посредством EXSEL, не был внедрен категорийный менеджмент.
Сложности в реализации проекта по внедрению категорийного менеджмента
Основная сложность в реализации проекта, было получить те данные и в том виде, которые бы позволили решить все поставленные бизнес-цели и задачи проекта.
Были запрошены следующие данные:
1 Актуализация данных
-Товарный классификатор.
-Товарная матрица. (Есть ли т. матрица для разных форматов магазинов)
-Карточка товара.
-Проверяли ли карточки товара на за двоение?
Бизнес-процессы
-Как происходит управление ассортиментом?
-Структура управления КМ и принципы принятия решений, зоны ответственности менеджеров?
-Как принимается решение об оплате продукции? (Описать процесс принятия решения)
-Как управляется категория товара (Сколько товарных позиций находится в управлении у менеджера)
-Как принимается решение о вводе SKU в ассортимент?
-Как принимается решение о выводе SKU из ассортимента?
-Как принимается решение о заказе продукции на производстве?
-Как происходит подсортировка продукции? (Данные приходят из магазинов, либо решение принимается из центрального офиса)
-Условия работы с поставщиками продукции. (Если такие есть)
-Стандарты выкладки продукции.
Форматы магазинов, география расположения
-Данные по всем существующим форматам магазинов.
-По всем регионам Украины. (Центр, юг, восток, запад, Киев)
-Данные по 20% сети.
-Данные за 3 года.
Наша команда вместе с ответственными по проекту со стороны компании «Золотой век», решили все возникшие технические проблемы, хотя нужно признать, времени на это мы потратили больше, чем планировали, по проекту категорийный менеджмент.
Ограничения по проекту:
Ограничения по проекту, качались в основном временного фактора, всем хотелось сделать качественную работу, нам сдать, а заказчику начать пользоваться и получать дивиденды от внедрения категорийного менеджмента.
Визуализация данных:
Все данные по понятным причинам замазаны, но в реальности все выглядит красиво и понятно для использования.
Категорийный менеджмент — результаты проекта:
Потерянные продажи
Данный отчет показывает сколько товара можно было продать, если бы он был в наличии (например, в начале года артикул 000 был в кол-ве в шт, продался за 4 недели и отсутствовал 2 недели в магазине, таким образом потерянные продажи составят 6/4*2=3 шт).
Итоги отчета:
- потерянные продажи в прибыли составили … от всего оборота магазина за 2 года (потенциальная, реалистичная прибыль на …. больше, при наличии товара)
- сумма ПП в прибыли составила ……. за 2 года (….. в 1-ом году и …..во втором), в штуках ….. (….. шт в первом году и ….. шт. в следующем).
- наибольшие суммы ПП за 2 года в …… (…… грн в прибыли), ……… (…… грн в прибыли) и …….(……. грн в прибыли).
Эффективность продаж
Данный отчет показывает результаты по всему ассортименту за 2 года в разрезе показателей:
- Валовая прибыль
- Скидка в продажах
- Наполнение ассортимента
- Остатки
- Товарный запас в % от годовых продаж
Лидеры-аутсайдеры
| · Основные товары, которые дают оборот в штуках, а соответственно «делают» трафик |
| · Товар, на котором зарабатываем (лидеры в GM) |
| · Товары, которые дают наиболее эффективный оборот вложенных денег (лидеры в ОЦ)
· Проблемные позиции с низкими продажами · Артикулы, на которых теряем/морозим деньги из-за отсутствия продаж Ценовые уровни в продажах · В какой цене дефицит/профицит ассортимента (артикулов), соответственно какие ценовые уровни можно расширить, а какие сузить · Какая цена товара является ключевой в зарабатывании прибыли и возможно расширение предложения по ассортименту · Комплексность предложения «на разный кошелек» и кто основной клиент Ценовые уровни в остатках · Товарный запас по ценовым уровням (на сколько месяцев продаж хватит товара в той или иной цене) · В каких ЦУ необходимо «почистить» магазин, а в каких увеличить запас Предложения по автоматизации бизнес-процессов по управлению запасами · На основе разработанных отчетов, были даны рекомендации по автоматизации бизнес-процессов по управлению запасами компании. |
Результаты проекта, опять же по понятным причинам будут без цифр, но главное, что заказчик остался доволен проделанной нами работой.
