Категорийный менеджмент для компании «Золотой Век»
В этой статье я опишу кейс по управлению запасами в компании «Золотой Век»
(https://zolotoyvek.ua). Ювелирный завод «Золотой Век» был создан в 1999 году, сегодня — это один из крупнейших производителей ювелирных изделий в Украине, создающий ювелирные украшения высокого качества.
Цели проекта:
1 Повышение оборачиваемости запасов
2.Автоматизация процесса закупки товара
Задачи проекта:
- Аналитика потерянных продаж, просчет потерь, предложения по товарному запасу на данные позиции. (Где теряются продажи, что нужно подсортировывать и заказывать того товара, которого нет)
- Анализ лидеры-аутсайдеры (с учетом потерянных продаж). Градация ассортимента по типам: товар на котором зарабатываем, товар которым привлекаем трафик, имиджевый товар, который обязательно должен быть в ассортименте, может не продаваться, но сопутствовать продажам другого ассортимента. (Что можно расширить и заработать больше, и убрать товар, который не продается)
3.Анализ существующего ассортиментного наполнения и его эффективности. Предложения по внесению изменений.
- Анализ эффективности продаж: маржинальность, скорость, скидка в продажах, сравнение долей в продажах и запасах и предложения по оптимизации. (Где зарабатывают, где теряют, оборачиваемость)
- Анализ распределения в существующем товарном наполнении ценовых уровней и их полноты для покрытия потребностей разных типов клиентов. Предложения по вводу/выводу ассортимента.
(Предложения по ширине и глубине ассортимента (по целевой аудитории))
6.Анализ эффективности существующей схемы подсортировки и прописывание оптимального просчета и схемы для дальнейшей автоматизации. (Оптимизация наличия нужного товара в нужном месте и в нужном количестве)
- Визуализация отчетов в Tableau
Как все работало до внедрения:
- Большие трудозатраты на формирование заказов
- Высокий процент ошибок ввиду человеческого фактора
- Схема подсортировки товара не была автоматизирована
Бизнес-боль компании «Золотой Век»
В связи с не совершенностью, а также недоработки программного обеспечения, управление ассортиментом происходило вручную посредством EXSEL.
Сложности в реализации проекта
Основная сложность в реализации проекта, было получить те данные и в том виде, которые бы позволили решить все поставленные бизнес-цели и задачи проекта.
Были запрошены следующие данные:
1 Актуализация данных
- Товарный классификатор.
- Товарная матрица. (Есть ли т. матрица для разных форматов магазинов)
- Карточка товара.
- Проверяли ли карточки товара на за двоение?
- Бизнес-процессы
- Как происходит управление ассортиментом?
- Структура управления КМ и принципы принятия решений, зоны ответственности менеджеров?
- Как принимается решение об оплате продукции? (Описать процесс принятия решения)
- Как управляется категория товара (Сколько товарных позиций находится в управлении у менеджера)
- Как принимается решение о вводе SKU в ассортимент?
- Как принимается решение о выводе SKU из ассортимента?
- Как принимается решение о заказе продукции на производстве?
- Как происходит подсортировка продукции? (Данные приходят из магазинов, либо решение принимается из центрального офиса)
- Условия работы с поставщиками продукции. (Если такие есть)
- Стандарты выкладки продукции.
- Форматы магазинов, география расположения
- Данные по всем существующим форматам магазинов.
- По всем регионам Украины. (Центр, юг, восток, запад, Киев)
- Данные по 20% сети.
- Данные за 3 года.
Наша команда вместе с ответственными по проекту со стороны компании «Золотой век», решили все возникшие технические проблемы, хотя нужно признать, времени на это мы потратили больше, чем планировали.
Ограничения по проекту:
Ограничения по проекту, качались в основном временного фактора, всем хотелось сделать качественную работу, нам сдать, а заказчику начать пользоваться и получать дивиденды от внедрения категорийного менеджмента.
Визуализация данных:
Все данные по понятным причинам замазаны, но в реальности все выглядит красиво и понятно для использования.
Результаты проекта:
Потерянные продажи
Данный отчет показывает сколько товара можно было продать, если бы он был в наличии (например, в начале года артикул 000 был в кол-ве в шт, продался за 4 недели и отсутствовал 2 недели в магазине, таким образом потерянные продажи составят 6/4*2=3 шт).
Итоги отчета:
- потерянные продажи в прибыли составили … от всего оборота магазина за 2 года (потенциальная, реалистичная прибыль на …. больше, при наличии товара)
- сумма ПП в прибыли составила ……. за 2 года (….. в 1-ом году и …..во втором), в штуках ….. (….. шт в первом году и ….. шт. в следующем).
- наибольшие суммы ПП за 2 года в …… (…… грн в прибыли), ……… (…… грн в прибыли) и …….(……. грн в прибыли).
Эффективность продаж
Данный отчет показывает результаты по всему ассортименту за 2 года в разрезе показателей:
- Валовая прибыль
- Скидка в продажах
- Наполнение ассортимента
- Остатки
- Товарный запас в % от годовых продаж
Лидеры-аутсайдеры
| · Основные товары, которые дают оборот в штуках, а соответственно «делают» трафик |
| · Товар, на котором зарабатываем (лидеры в GM) |
| · Товары, которые дают наиболее эффективный оборот вложенных денег (лидеры в ОЦ)
· Проблемные позиции с низкими продажами · Артикулы, на которых теряем/морозим деньги из-за отсутствия продаж Ценовые уровни в продажах · В какой цене дефицит/профицит ассортимента (артикулов), соответственно какие ценовые уровни можно расширить, а какие сузить · Какая цена товара является ключевой в зарабатывании прибыли и возможно расширение предложения по ассортименту · Комплексность предложения «на разный кошелек» и кто основной клиент Ценовые уровни в остатках · Товарный запас по ценовым уровням (на сколько месяцев продаж хватит товара в той или иной цене) · В каких ЦУ необходимо «почистить» магазин, а в каких увеличить запас Предложения по автоматизации бизнес-процессов по управлению запасами · На основе разработанных отчетов, были даны рекомендации по автоматизации бизнес-процессов по управлению запасами компании. |
Результаты проекта, опять же по понятным причинам будут без цифр, но главное, что заказчик остался доволен проделанной нами работой.
