Управление ассортиментом, для сети строительных магазинов
(по согласованию с руководством сети, название просили не упоминать).
Компания ведет свою деятельность в небольших городах с населением от 10 000, в районных центрах. На данный момент в компании 15 магазинов, оборот более …… в год. Ассортимент насчитывает более 15 000 sku в товарных категориях: строительные материалы, электроинструмент, строительная химия, столярная фурнитура, метизы, сантехника и др.
Управление ассортиментом, цели проекта:
1 Предложить систему эффективного управления средствами компании
2 Предложить систему объема оборотных средств компании, с учетом сезонности, планов продаж, обеспеченностью сети необходимым количеством товара, своевременным расчетом с поставщиками
3 Проработать систему работы с поставщиками
4 Управление залежалыми товарами
5 Внедрить авто заказ товара
6 Внедрить IT систему
Как все работало до внедрения:
1 Были постоянные эксперименты с поиском волшебного грааля или золотой таблетки, в виде традиционного подхода используя ABC -XYZ анализ, с различными вариациями и добавления других метрик, таких как маржинальность категории, продукта. Но всегда была масса вариантов, которые сложно было просчитать, а время уходит, а время это деньги.
2 Всегда были варианты, как рационально использовать средства компании, чтобы они не зависали в товаре, как обеспечить сеть нужным товаром и в необходимом количестве, в нужное время, как вовремя расплатиться с поставщиками, как выбрать надежных поставщиков
3 Из-за экспериментов с управлением ассортимента, всегда имелась внушительная часть приходившееся на залежалые товары.
5 Товары заказывались менеджерами вручную, что влекло за собой определенный процент ошибок.
Главная бизнес-боль сети:
Эффективное управление ассортиментом и финансами компании.
Запросили все необходимые данные:
-Данные по продажам товаров за 3 года
-Данные по всем форматам магазинов
-Действующий товарный классификатор
-Товарная матрица в целом по компании и отдельно по магазинам сети
-Карточки товара
Бизнес-процессы в компании:
-Каким образом осуществляется управление ассортиментом?
-Структура управления категорийным менеджментом и основные принципы принятия решений, включая распределение зон ответственности менеджеров.
-Процесс принятия решения об оплате продукции (описание всех этапов).
-Механизм управления товарной категорией (количество позиций, находящихся под управлением одного менеджера).
-Порядок принятия решений о добавлении нового SKU в ассортимент.
-Порядок принятия решений о выводе SKU из ассортимента.
-Алгоритм принятия решения о размещении заказа на производство продукции.
-Процесс подсортировки продукции (данные поступают из магазинов или решение принимается в центральном офисе).
-Анализ отчетной базы. Создание новых форматов отчетности для использования категорийным менеджером.
-Условия сотрудничества с поставщиками продукции (если они предусмотрены).
-Стандарты размещения продукции на витринах.
Задача проекта:
Внедрение IT системы по управлению ресурсами компании включая управление товарными остатками и финансами.
Ограничения по проекту:
Проект ограничивался в первую очередь временными рамками и фиксированным бюджетом, не допускающий перерасходов: наша цель — сдать качественную работу в рамках выделенного бюджета, а задача заказчика — оперативно начать использовать категорийный менеджмент и получать от него прибыль.
Реализация проекта:
1. Эффективное управление средствами компании
- Главный принцип, по которому мы пошли — это управление ассортиментом учитывая рентабельность товарных запасов.
- Мы разделили весь ассортимент на 5 групп по коэффициенту рентабельности товарных запасов.
- Закупка также учитывает емкость рынка в группах, категориях товара, то есть сколько мы сможем продать за указанный период времени.
- Использовать с максимальной эффективностью средства компании, отдавая предпочтение в закупке самым выгодным товарам. Для определения «выгодности» товара используется показатель рентабельности товарного остатка (отношение маржи, полученной за период к среднему товарному остатку в этом периоде), так как он наиболее точно отражает эффективность использования средств, вложенных в товар.
- Есть возможность не только управления товарами с помощью рентабельности товарного остатка, но и управления самой этой рентабельностью, с помощью изменения цены продажи и товарного остатка.
- Также использование показателя рентабельности товарного остатка позволяет выявить наименее выгодные товары и переложить финансирование этих товаров на поставщиков, если нет возможности повысить уровень рентабельности этих товаров.
- Такой подход к вложению средств, позволяет инвесторам легче сравнивать отдачу от денежных средств в годовом выражении (будь то вложение в бизнес, приобретение недвижимости или депозит в банке). Например, инвестор знает, что может положить 100 000 у.е. на депозит в банк, и в конце года он получит 20% годовых, то есть 20 000 у.е. Либо он купит недвижимость и будет сдавать её в аренду под 10% годовых, что даст ему 10 000 у.е. заработка в конце года. Либо оценит вложения в свой бизнес.
2.Система объема оборотных средств компании, с учетом сезонности, планов продаж, обеспеченностью сети необходимым количеством товара, своевременным расчетом с поставщиками
- Сделали возможность регулирования объема оборотных средств компании в зависимости от сезона и планов предприятия для обеспечения необходимым количеством товара и своевременной оплаты этого товара.
- Появилась возможность автоматического увеличения и уменьшения количества закупаемого товара в разное время года, вплоть до полного прекращения закупок с последующим автоматическим возобновлением. Это обеспечивается использованием коэффициентов сезонности для каждого периода года.
- Возможность гибкой регулировки в широком диапазоне деятельности предприятия на основе показателей.
- Рационально управлять оборотными средствами и не влезать в долги.
- Возможность формирования планов продаж, наценок, затрат для каждой торговой точки. Также прогнозное изменение в автоматическом режиме бюджета будущих периодов в зависимости от выполнения планов продаж.
3.Залежалые товары
1 Возможность прогнозирования будущих залежалых товаров, что дает возможность своевременного реагирования и реализации этих товаров.
4 Авто заказ товара
- 5.1 Программа на утро каждого дня производит подсчет по всей номенклатуре товара необходимое количество к закупке. Для этого используется специальный алгоритм, который опирается на историю продаж, коэффициенты сезонности продаж, наличие товара в периоде анализа, период анализа, период запаса, складской резерв и т.д.).
- 5.2 Добавляя товар в заявку конкретному поставщику, программа делит его на 5 категорий, в соответствии с рентабельностью товарного остатка. Берется за внимание средняя рентабельность товарного остатка за последние 3 мес. (возможны другие периоды).
Внедрение IT системы:
MD Inventory-Система управления ресурсами компании включает управление товарными остатками и финансами. Она предназначена для обеспечения бесперебойной работы предприятия и экономии его средств. В программе использованы принципы эффективного использования денежных средств при работе по управлению ассортиментом компании.
Система была построена на базе действующей ERP компании и наших наработок в сфере управления ассортиментом и ресурсами компании.
