Вводные данные

На момент …… года компания занималась оптово-розничной торговлей строительных материалов и имела несколько небольших магазинов в городе Херсон. Основной задачей было разработать маркетинговую стратегию предприятия, которая позволила бы компании не только укрепить свои позиции на рынке, но и успешно развиваться в новых регионах.

Маркетинговая стратегия предприятия- концепция

После анализа рыночной ситуации было принято решение сосредоточиться на проникновении в небольшие города Юго-Востока и Востока Украины. Целью было захватить долю рынка от 40% до 70% в каждом регионе присутствия. Этот выбор был обусловлен наличием неудовлетворенного спроса на товары сегмента DIY (Do It Yourself — «сделай сам»). Конкуренция в этих регионах была слабой: рынок был представлен либо оптовиками, специализирующимися на отдельных категориях товаров (например, сыпучие материалы, цемент), либо частными продавцами на рынках. Цивилизованной торговли в формате торговых центров практически не существовало.

Пример реализации стратегии

Рассмотрим пример города Вознесенск:

Как видно из таблицы, компания не только достигла, но и превысила плановые показатели, захватив 70% рынка в городе и районе.

Основные этапы разработки маркетинговой стратегии предприятия

1. Определение бизнес-целей

— Проникновение на рынки малых городов.

— Захват доли рынка от 40% до 70%.

— Строительство DIY-супермаркетов площадью от 5000 м2.

4. Анализ продаж

— Сегментация продаж по регионам, товарным группам и категориям.

ство DIY-супермаркетов площадью от 5000 м².

2. Анализ текущих проблем

— Изучение слабых сторон компании и рынка.

— Определение барьеров для входа в новые регионы.

3. Исследование спроса и емкости рынка

— Анализ потребления товаров DIY по категориям.

— Оценка потенциальной выручки в каждом регионе.

4. Анализ продаж

— Сегментация продаж по регионам, товарным группам и категориям.

5. Разработка уникального торгового предложения (УТП)

— Создание конкурентных преимуществ, таких как широкий ассортимент, доступные цены и высокий уровень сервиса.

6. Сегментация целевой аудитории

— Определение ключевых сегментов B2C (частные клиенты) и B2B (строительные компании, подрядчики).

7. Анализ конкурентов

— Изучение сильных и слабых сторон конкурентов.

— Разработка стратегии для нейтрализации их преимуществ.

8. Разработка программы e-commerce

— Создание нового сайта компании.

— Запуск интернет-магазина для увеличения охвата аудитории.

Выводы и рекомендации

1. Рекомендации по решению текущих проблем

— Оптимизация логистики и цепочек поставок.

— Улучшение клиентского сервиса.

2. Презентация с данными по спросу и емкости рынка

— Наглядное представление данных для принятия решений.

3. Рекомендации по УТП

— Акцент на качестве товаров и доступности цен.

4. Конкурентный анализ

— Постоянный мониторинг действий конкурентов.

5. Исследование поведения покупателей

— Изучение мотивации и причин покупок.

6. Создание карты пути клиента

— Оптимизация всех этапов взаимодействия с клиентом.

7. Медиаплан рекламной кампании

— Использование различных каналов коммуникации: наружная реклама, промо-мероприятия, радио, соцсети, Google Ads и др.

8. План внедрения BI (Business Intelligence)

— Внедрение аналитических инструментов для улучшения управленческих решений.

9. План окупаемости инвестиций

— Расчет сроков окупаемости и рентабельности проектов.

10. План действий на 6 месяцев

— Детализация шагов для достижения краткосрочных целей.

Бюджет на рекламу 

— …………….$ в месяц

Основные каналы коммуникации: 

— Наружная реклама

— Промо-мероприятия

— Работа с партнерами

— Печатные материалы

— Радио

— Внутренняя реклама в ТЦ

— Рассылки (email, sms)

— Социальные сети

— Google Ads

Результаты

На данный момент компания успешно реализовала свою стратегию, открыв более 20 магазинов площадью от 5000 м² в различных регионах Украины. Доля рынка в каждом регионе присутствия составляет не менее 50%, что соответствует плановым показателям.

Успех кейса

Успех этой стратегии обусловлен несколькими ключевыми факторами:

1. Правильный выбор стратегии — фокус на малые города с неудовлетворенным спросом.
2. Отсутствие серьезных конкурентов — на момент запуска проекта в регионах не было крупных игроков, таких как «Эпицентр».
3. Высокая вовлеченность собственников и топ-менеджеров — их активное участие в реализации стратегии стало ключевым фактором успеха.

Заключение

Этот кейс демонстрирует, как правильно выбранная маркетинговая стратегия, подкрепленная глубоким анализом рынка и четким планом действий, может привести к значительным результатам. Компания не только укрепила свои позиции на рынке, но и стала лидером в своем сегменте в регионах присутствия.

Цифровые показатели по результатам внедрениия маркетинговой стратегии предприятия, скрыты соглашением NDA.