Как открыть торговый центр и не прогореть. Для получения достоверных данных необходимо использовать следующие источники:

• Структура потребления населения
  • Данные по выбранной группе товаров/услуг
  • Сезонность потребления
  • Особенности поведения целевой аудитории
• Госкомстат
  
  • Демографические данные
  • Экономические показатели регионов
  • Уровень доходов населения
  • Структура расходов
• Внутренние данные компании
  • Показатели работы существующих торговых точек
  • История продаж по категориям
  • Маржинальность по группам товаров
  • Конверсия посетителей в покупателей
• Готовые исследования рынка
  • Платные аналитические отчеты отраслевых агентств
  • Бесплатные материалы профильных ассоциаций
  • Отчеты публичных компаний-конкурентов

Демографические данные

• Количество населения
  • Общая численность жителей
  • Возрастная структура
  • Динамика изменения численности за последние годы
• Средний доход на семью (месяц/год)
  • Медианный доход
  • Распределение доходов по социальным группам
  • Динамика изменения доходов

Оценка потребления

• Емкость потребления выбранной группы товаров
  • В структуре B2B: оценка корпоративного спроса
  • В структуре B2C: оценка потребительского спроса
  • Процент от общего потребления по выбранной группе товаров
• Расчет емкости потребления на человека
  • Формула: Количество покупателей × емкость группы товаров на 1 человека = Емкость потребления группы товаров в целом
• Количество покупателей
  • Формула: Количество населения ÷ коэффициент семьи = количество покупателей
  • Учет доли целевой аудитории в общем населении
• Частота покупки товаров
  • Данные из внутренней статистики компании
  • Информация из отраслевых источников
  • Результаты маркетинговых исследований

Экономические показатели региона

• Оборот розничной торговли
  • Общий оборот в регионе
  • Доля вашего сегмента в общем обороте
  • Динамика за последние 3-5 лет
• Промышленность и занятость
  • Основные предприятия и работодатели
  • Уровень безработицы
  • Средняя заработная плата по отраслям

Рыночные показатели

• Средняя доля рынка компании в указанном регионе
  • По товарообороту
  • По количеству торговых точек
  • По узнаваемости бренда
• Прогнозируемая выручка
  • Расчет на основе емкости рынка на 1 покупателя
  • Учет сезонности и других факторов

Операционные показатели

• Примерная посещаемость торговой точки
  • Анализ локации
  • Сравнение с существующими ТТ компании
  • Данные от конкурентов или из похожих регионов
  • Трафик в местах размещения
• Прогнозная среднедневная выручка
  • Формула: Годовая выручка ÷ 365 дней = среднедневная выручка
  • Учет сезонных колебаний
• Средне-плановый показатель выручки торговой точки
  • Формула: Выручка ТТ ÷ 365 дней = средне-плановая выручка ТТ
  • Сравнение с существующими показателями

Покупательская активность

• Количество чеков
  • Прогноз на основе внутренних данных компании
  • Сравнение с конкурентами
  • Учет специфики района размещения
• Средний чек в торговой точке
  • Прогноз на основе внутренних данных
  • Сопоставление с данными конкурентов
  • Корректировка с учетом особенностей региона

Как открыть торговый центр, так чтобы локация была пригодна, важно провести сравнительный анализ похожих городов или районов, где уже работают успешные торговые центры.

Параметры для сравнения

• Население
  • Численность
  • Плотность
  • Социально-демографический состав
• Количество чеков
  • Среднедневное количество транзакций
  • Распределение по времени суток/дням недели
• Выручка торговых точек
  • Абсолютные показатели
  • Относительные показатели (на кв. м площади)
  • Динамика роста/снижения
• Емкость рынка
  • Потенциальный объем продаж
  • Уровень насыщенности рынка
  • Перспективы роста
• Среднедневная выручка по году
  • Сравнение показателей в динамике
  • Сезонность продаж
  • Специфические факторы, влияющие на продажи

Характеристики застройки

• Плотность и этажность застройки
  • Количество потенциальных покупателей в шаговой доступности
  • Тип застройки (новостройки, вторичное жилье)
  • Перспективы развития района
• Уровень жилых массивов
  • Класс жилья (эконом, комфорт, бизнес, премиум)
  • Возраст жилого фонда
  • Социальный статус жителей

Конкурентное окружение

• Конкуренция
  • Количество и расположение конкурирующих ТТ
  • Ассортиментная политика конкурентов
  • Ценовое позиционирование конкурентов
• Транспортная доступность
  • Наличие остановок общественного транспорта
  • Интенсивность пешеходных потоков
  • Удобство подъезда на личном транспорте
  • Наличие парковки
• Якоря притяжения
  • Продуктовые супермаркеты
  • Рынки и торговые центры
  • Учебные заведения
  • Бизнес-центры
  • Другие объекты, формирующие покупательский поток

По итогам анализа устанавливается потенциальное число покупателей, которые будут пользоваться услугами открывшегося нового розничного предприятия. Как показывают опросы населения, на выбор места покупки влияют следующие факторы:

• Цена- 38 %
• Качество- 38 %
• Ассортимент- 42 %
• Персонал- 27 %
• Удобство расположения- 35 %
• Сервис- 10 %
• Услуги — 27 %
• Стимулирование покупок- 5 %
• Реклама — 15 %
• Атмосфера- 18 %
• Репутация- 20 %

Целесообразно выделить несколько возможных вариантов размещения магазина и провести объективное их сравнение между собой. В табл. приведен пример такого анализа .

Таблица Пример оценки вариантов расположений предприятий торговли/ питания

1. Сбор и анализ данных
   • Комплексная оценка всех перечисленных показателей
   • Выявление корреляций между параметрами
2. Построение финансовой модели
   • Прогноз доходов
   • Оценка затрат
   • Расчет окупаемости
3. Ранжирование потенциальных локаций
   • Шкала привлекательности
   • Матрица приоритетности
4. Итоговое решение
   • Мультифакторная оценка
   • Учет стратегических планов компании
   • Оценка рисков