Успех в B2B-продажах зависит не только от качества продукта, но и от того, насколько компания понимает потребности клиента и умеет подчеркнуть свои преимущества. Мы проанализировали мнения 300+ экспертов и десятки кейсов, чтобы создать универсальный чек-лист критериев, по которым клиенты оценивают поставщиков.

Этап 1. Осознание проблемы: стать первым, кто предложит решение

Клиент ищет информацию, но еще не готов к покупке. Задача — завоевать доверие через экспертный контент:

— Образовательные ивенты: вебинары, мастер-классы по отраслевым практикам.

— Кейсы и статьи: не просто описание услуг, а реальные примеры решения проблем.

— SEO и сарафанное радио: топовые позиции в поисковиках по ключевым запросам + рекомендации от партнеров.

— Активность в соцсетях: не просто посты, а живое обсуждение боли клиентов.

Пример:Компания X увеличила трафик на 40%, запустив серию статей «Как избежать 5 ошибок в логистике». 

Клиент составляет «лонг-лист» поставщиков. Важно выделиться:

— Отраслевые рейтинги: участие в топ-10 списках (например, «Лучшие IT-решения для ритейла»).

— Видеоотзывы клиентов: не просто текст, а истории с цифрами: «После внедрения системы экономия составила 200 тыс./мес».

— Партнерские программы: рекомендации от довольных клиентов как социальное доказательство.

Лайфхак:Разместите кейсы в формате «до/после» на главной странице сайта — это повышает конверсию на 25%. 

Клиент сравнивает поставщиков по конкретным параметрам. Акцент — на результатах:

— Боль клиента в фокусе: на сайте должны быть разделы «Решаемые проблемы» с примерами: простои, перерасход бюджета, ошибки в отчетности.

— Цифры вместо общих фраз: не «повысим эффективность», а «сократим время обработки заявок на 30%».

— Экспертиза команды: сертификаты, награды, участие в отраслевых конференциях.

Кейс:Компания Y увеличила продажи на 15%, добавив калькулятор окупаемости в раздел «Кейсы». 

Клиент проверяет, насколько комфортно работать с вами:

— Мультиканальность: заявки через Telegram, WhatsApp, онлайн-чат.

— Скорость реакции: ответ в течение 1 часа, а не 2.

— Первая презентация не общие сведения, а конкретика: «3 шага для вашей задачи» + ссылка на кейс.

Важно: 68% клиентов отказываются от сотрудничества из-за невежливого менеджера. Тренируйте soft skills! 

Клиент ищет партнера, а не продавца:

— Персонализированные брифинги: анкета с вопросами о специфике бизнеса.

— План действий: не «мы подготовим КП», а «завтра пришлем варианты с расчетом ROI».

— Аудит бесплатно: анализ текущих процессов клиента + рекомендации.

Пример:Компания Z сократила цикл сделки на 20%, внедрив предварительный аудит. 

Клиент сомневается: «А подойдет ли мне?»:

— Демо-доступ: 7 дней тестирования системы без оплаты.

— Дорожная карта: визуализация этапов внедрения с датами и ответственными.

— Команда проекта: не просто список имен, а LinkedIn-профили с опытом.

Совет: Добавьте видеоинструкцию к демо — это снизит количество вопросов на 40%. 

Клиент хочет обосновать затраты перед руководством:

— Сравнение тарифов:таблица с плюсами/минусами каждого пакета.

— ROI-калькулятор:«Введите ваш текущий бюджет — увидите экономию за год».

— Гарантии: «Если не достигнем результата — вернем 50%».

Статистика: 90% клиентов выбирают поставщиков с четкой моделью окупаемости. 

Клиент боится провала:

— Шаблоны договоров: открытый доступ к типовым условиям.

— Дашборды в реальном времени: клиент видит прогресс онлайн.

— Кейсы с рисками: «Как мы помогли избежать срыва сроков у клиента N».

Клиент готов подписать договор, но колеблется:

— Общение с текущими клиентами: организуйте звонок или встречу.

— Гибкие условия: рассрочка, постоплата, бонусы за раннюю оплату.

— SLA-документ: четкие KPI и штрафы за их невыполнение.

Даже в B2B решения принимают люди:

— Продающий дизайн: презентация в корпоративных цветах с инфографикой.

— Брендированные материалы: от блокнотов на встрече до шаблонов отчетов.

— Онлайн-встречи: камеры включены, фон с логотипом, деловой стиль.

Чтобы обойти конкурентов, недостаточно быть лучше — нужно быть понятнее, ближе и надежнее. Проанализируйте каждый этап воронки: где клиент теряется? Где возникают вопросы? Устраните эти точки — и вы станете не просто поставщиком, а партнером, с которым хочется работать годами.

P.S.Не пытайтесь угодить всем. Сфокусируйтесь на 2-3 этапах, где ваши преимущества максимальны, и сделайте их своими «козырями».