Неликвидные товары — проблема, с которой сталкивается большинство компаний. Они занимают место на складах, замедляют оборачиваемость средств и снижают рентабельность. По статистике, 20-30% складских запасов розничных компаний составляют неликвидные товары, что снижает операционную прибыль на 3-5% ежегодно. Затраты на хранение неликвидов достигают 25-35% от их закупочной стоимости в год, а каждый квадратный метр склада, занятый такими товарами, обходится компании в 5000-8000 рублей ежегодно.

В статье рассмотрим проверенные методы, новые подходы и возможности искусственного интеллекта для решения этой задачи.

1. Распродажи и скидки

Снижение цены — самый популярный, но не всегда эффективный метод. Чтобы повысить результативность:

• Создавайте тематические акции (например, «Черная пятница для неликвидов»).
• Используйте пакетные предложения: объединяйте неликвидные товары с ходовыми (например, «Купи 2 неликвида — получи популярный товар со скидкой 50%»).

Пример успешного кейса: Спортивный ритейлер Decathlon уменьшил складские издержки на 15% с помощью мультиканальной стратегии распродаж неликвидов, комбинируя онлайн и офлайн-каналы.

2. Взаимодействие с поставщиками

• Возврат товаров или отсрочка платежей.
• Используйте акции поставщиков как источник идей. Например, перенимайте форматы промо-кампаний.
• Договаривайтесь о скидках на будущие закупки в обмен на сохранение текущих объемов неликвидов (в среднем поставщики готовы предоставить скидку 10-15% на новые поставки).

3. Мотивация сотрудников

• Вовлекайте команду в мозговые штурмы.
• Вводите конкурсы (например, «Лучшая идея месяца» с материальными призами).
• Продавайте неликвиды сотрудникам со скидкой (практика показывает, что до 8% неликвидов может быть реализовано через внутренние продажи).
• Внедрите систему премирования с привязкой к KPI по снижению объема неликвидов (бонус 3-5% от стоимости реализованных неликвидов).

4. Новые каналы сбыта

• Онлайн-аукционы (могут увеличить скорость реализации неликвидов на 30-40%).
• Нишевые рынки: например, продажа строительных материалов малым подрядчикам.
• Международные платформы: Alibaba, Amazon для выхода на зарубежные аудитории (компании, использующие этот метод, реализуют до 25% неликвидов через экспорт).
• B2B-маркетплейсы для оптовых распродаж (например, на платформе Seasons средний срок реализации неликвидов сокращается на 40%).

5. Креативные решения

• Бартер: обменяйте неликвиды на услуги или товары партнеров.
• Благотворительность: передача товаров нуждающимся (плюс для репутации и налоговые льготы до 1-2% от годовой прибыли).
• Аренда/лизинг: если товары можно использовать временно (например, оборудование).
• Ремаркетинг: переработка или репозиционирование товаров (до 15% неликвидов можно вернуть в активные продажи после редизайна или изменения позиционирования).

6. Переработка и утилизация

Если товары невозможно продать, рассмотрите:

• Переработку сырья (до 70% стоимости может быть возвращено при правильной организации процесса).
• Экологичную утилизацию (актуально для электроники, пластика).
• Сотрудничество со специализированными компаниями по переработке (например, TerraCycle предлагает программы по переработке различных типов товаров).

Для эффективного управления неликвидами рекомендуется разделить их на категории:

1. «Спящие» товары (без движения 3-6 месяцев) — стратегия активизации через акции и ремаркетинг.
2. «Стагнирующие» товары (без движения 6-12 месяцев) — агрессивное продвижение со скидками до 50-70%.
3. «Мертвые» товары (без движения более 12 месяцев) — ликвидация/утилизация или продажа на вес (по цене сырья).

Технологии ИИ способны кардинально изменить подход к управлению запасами:

1. Прогнозирование спроса

Алгоритмы анализируют исторические данные, сезонность и рыночные тренды, чтобы предсказать риски образования неликвидов. Это позволяет:

• Корректировать закупки.
• Запускать превентивные акции.

Пример успешного кейса: Сеть «Tesco» сократила количество неликвидов на 18% за год благодаря внедрению предиктивной аналитики.

2. Динамическое ценообразование

ИИ автоматически меняет цены на неликвиды в реальном времени, учитывая спрос, остатки и поведение клиентов. Например, снижает цену, если товар долго лежит на складе.

Пример успешного кейса: Компания IKEA снизила объем неликвидов на 22% путем внедрения динамического ценообразования на основе ИИ.

3. Персонализированные предложения

Чат-боты и рекомендательные системы предлагают клиентам неликвидные товары на основе их предыдущих покупок. Например:

«Марк, вы покупали ноутбук. К нему подходит сумка со скидкой 70%».

Персонализированные рекомендации повышают вероятность продажи неликвидов на 25-30% по сравнению с обычными распродажами.

4. Анализ кросс-отраслевого опыта

ИИ собирает данные о методах борьбы с неликвидами из разных отраслей и генерирует гибридные решения. Например, переносит идею «тест-драйвов» из автоиндустрии в продажу техники.

5. Оптимизация логистики

Алгоритмы определяют оптимальные пути распределения товаров между складами и точками продаж, сокращая издержки на 15-20%.

Программное обеспечение для управления неликвидами:

• SAP Inventory Optimization — комплексное решение для оптимизации запасов с функциями анализа оборачиваемости и автоматического выявления неликвидов.
• Manhattan Associates — предлагает модули для управления запасами с функциями выявления потенциальных неликвидов на ранних стадиях.
• Blue Yonder (JDA) — платформа с инструментами для прогнозирования спроса и определения оптимальных уровней запасов.
• Slimstock Slim4 — специализированное ПО для оптимизации запасов и предотвращения формирования неликвидов.
• ABM Inventory — решение для управления запасами с функциями контроля неликвидов.

Передовые ИИ-системы:

• Leafio Inventory Optimization — ИИ-система, автоматически выявляющая неликвиды и предлагающая стратегии их реализации.
• RetailNext — решение для анализа потребительского поведения с функциями оптимизации размещения неликвидов.
• Remi.ai — ИИ для автоматизации процессов управления запасами с функциями предотвращения появления неликвидов.
• Apptus eSales — система динамического ценообразования на основе ИИ, адаптирующая цены на неликвиды.
• Competera — платформа для динамического ценообразования с учетом конкуренции и спроса.

Конкретные возможности ИИ:

• Машинное обучение для классификации товаров по риску стать неликвидами (высокий/средний/низкий) на основе более 50 параметров.
• Нейросети для генерации маркетинговых идей по продвижению залежавшегося товара с учетом сезонности и трендов.
• Компьютерное зрение для анализа размещения товаров в магазине и оптимизации выкладки неликвидов в зонах с высоким трафиком.
• ИИ-помощники для закупщиков, предупреждающие о рисках появления неликвидов на этапе формирования заказа.

Для эффективного управления неликвидами важно внедрить систему расчетов:

1. Формула определения оптимального момента запуска распродажи неликвидов: T = (S — C) / R, где:
   • T — оптимальное время до запуска распродажи
   • S — стоимость товара
   • C — минимальная цена продажи
   • R — ежедневные расходы на хранение
2. Расчет предельной скидки: D = (S — (C + H)) / S × 100%, где:
   • D — допустимая скидка в процентах
   • S — первоначальная стоимость товара
   • C — себестоимость товара
   • H — затраты на хранение за весь период
3. Метрики оценки эффективности стратегий:
   • Коэффициент оборачиваемости неликвидов
   • ROI акций по реализации неликвидов
   • Сокращение площади склада, занятой неликвидами

1. Создайте «копилку идей»

• Используйте цифровые инструменты (софт по управлению проектами) где сотрудники, поставщики и клиенты могут предлагать решения.
• Добавьте раздел для идей, сгенерированных ИИ.
• Проводите регулярные сессии по оценке и отбору идей (раз в 2-4 недели).

2. Запустите пилотные проекты

• Протестируйте 2-3 метода (например, пакетные предложения + чат-бот).
• Измеряйте ROI каждого подхода.
• Выделите бюджет на эксперименты (1-2% от стоимости неликвидов).

3. Интегрируйте ИИ-инструменты

• Внедрите ПО для прогнозирования (ToolsGroup, RELEX).
• Настройте динамическое ценообразование через платформы типа Competera.
• Создайте систему раннего оповещения о потенциальных неликвидах.

4. Мотивируйте команду

• Введите KPI по уменьшению неликвидов для отделов закупок и продаж.
• Награждайте сотрудников за нестандартные идеи.
• Проводите обучение по работе с новыми инструментами и методами.

5. Сезонное планирование

• Разработайте годовой календарь распродаж и акций для неликвидов с учетом сезонности.
• Внедрите систему раннего оповещения о потенциальных неликвидах на основе скорости продаж (например, автоматическое предупреждение при снижении скорости продаж товара на 30% от плановой).
• Заранее планируйте акции для товаров с высоким риском стать неликвидами.

Избавление от неликвидов требует комбинации традиционных методов, креатива и технологий. Используйте опыт поставщиков, сотрудников и других отраслей, но не забывайте про ИИ — он помогает не только решать проблемы, но и предотвращать их.

Экономический эффект от внедрения комплексного подхода к управлению неликвидами может составить 5-7% от годовой выручки компании. Инвестиции в ИИ-решения для управления неликвидами окупаются в среднем за 6-12 месяцев.

Начните с малого: соберите идеи, запустите эксперимент и масштабируйте успешные решения. Помните, что каждый процент снижения объема