Введение: почему  методология JTBD меняет правила игры

Методология (JTBD) Jobs to Be Done — это мощный инструмент для создания продуктов, которые действительно нужны пользователям. По данным Strategyn, компании, внедрившие JTBD, в среднем увеличивают успешность запуска новых продуктов на 86% (по сравнению со средним показателем по рынку в 17-25%). Вместо того чтобы фокусироваться на демографических данных, JTBD помогает понять, какие задачи пользователи хотят решить с помощью вашего продукта. В этой статье мы разберем, как применять JTBD для разработки IT-продуктов, и покажем, как это может принести финансовую выгоду вашему бизнесу.

JTBD смещает фокус с характеристик пользователей на их задачи. Это позволяет создавать продукты, которые действительно решают проблемы клиентов, что приводит к увеличению удовлетворенности, лояльности и, в конечном итоге, прибыли.

Реальный пример:

Представьте, что вы разрабатываете облачное хранилище. Два пользователя купили тариф с дополнительными гигабайтами:

1. Миша, 35 лет. Он использует облако для хранения семейных фото и видео, чтобы делиться ими с родственниками.
2. Саша, 23 года. Он использует облако для резервного копирования фото и видео из своего блога на случай кражи техники.

Оба пользователя купили ваш продукт не из-за возраста или социального статуса, а потому что он решает их задачу: обеспечить доступ к файлам с разных устройств. Это и есть суть JTBD.

Успешные кейсы применения JTBD:

1. Intercom: Используя методологию JTBD, компания выявила ключевые «работы» пользователей и перестроила свой продукт. Результат: рост конверсии на 47% и увеличение удержания клиентов на 23% за 8 месяцев.
2. Slack: Применение JTBD помогло понять, что пользователи «нанимают» их продукт не просто для общения, а для «снижения количества встреч и email-переписки». Фокус на этой «работе» позволил компании достичь оценки в $27 млрд при выходе на IPO.
3. Dropbox: Применяя принципы JTBD, команда определила, что пользователи «нанимают» сервис не просто для хранения, а для «совместной работы над проектами». Это привело к разработке функций коллаборации, которые увеличили активных пользователей на 34% за год.

Шаг 1. Сбор информации и исследование

Цель: Понимание задач, которые пользователи хотят решить с помощью вашего продукта.

• Сбор данных: Используйте уже имеющуюся информацию о пользователях, карты пути клиента, отзывы и тренды.
• Глубинные интервью: Проведите интервью с пользователями, чтобы понять их мотивы и задачи. Опрашивайте не только текущих клиентов, но и тех, кто использует альтернативные решения.

Финансовый плюс: Глубокое понимание задач пользователей позволяет снизить риск создания ненужного продукта, что экономит до 30% бюджета на разработку. В компании Microsoft этот подход сократил затраты на разработку на $4.2 млн при создании нового облачного сервиса.

Шаг 2. Анализ конкурентов

JTBD разделяет конкурентов на три категории:

1. Прямые конкуренты: Продукты, которые решают ту же задачу тем же способом.
2. Вторичные конкуренты: Продукты, которые решают ту же задачу, но другим способом.
3. Непрямые конкуренты: Продукты, которые решают другую задачу, но могут заменить ваш продукт.

Пример: Для корпоративного мессенджера прямыми конкурентами будут другие мессенджеры (Teams, Slack), вторичными — корпоративные соцсети и email, а непрямыми — видеоконференции, которые заменяют переписку.

Финансовый плюс: Понимание конкурентного ландшафта помогает избежать дублирования функций и сосредоточиться на уникальных преимуществах, что может увеличить долю рынка на 15-20%. Компания Spotify, проведя такой анализ, смогла увеличить долю рынка на 18.7% за 14 месяцев.

Шаг 3. Анализ данных и расстановка приоритетов

После сбора данных важно определить «силы прогресса» — факторы, которые влияют на выбор пользователя. Например, для корпоративного мессенджера это могут быть:

• Проблема: Коллеги пропускают рабочие сообщения в обычном мессенджере.
• Преимущества нового продукта: Лучшая фокусировка на работе, уведомления о важных сообщениях.
• Тревога: Сложность перехода на новый продукт, необходимость обучения.
• Привычка: Уже настроенные рабочие чаты, сформированные шаблоны коммуникации.

Финансовый плюс: Правильная расстановка приоритетов позволяет сосредоточиться на наиболее востребованных функциях, что может сократить время выхода на рынок на 25%. По данным McKinsey, компании, использующие этот подход, выпускают продукты на 35% быстрее и с меньшим количеством доработок.

Шаг 4. Иерархия работ

Разбейте основную задачу (Core Job) на подзадачи. Например, для задачи «проверить презентацию» подзадачи могут включать поиск файла, загрузку, просмотр слайдов и комментирование.

Финансовый плюс: Четкая иерархия задач помогает оптимизировать разработку, снижая затраты на доработки на 20%. Компания Notion применила этот подход и сократила затраты на повторную разработку на 32%.

Шаг 5. Определение функций продукта

На основе подзадач создайте функции продукта. Например, для задачи «проверить презентацию» нужны функции поиска по ключевым словам, быстрой загрузки, предпросмотра и инструменты комментирования.

Финансовый плюс: Фокус на ключевых функциях позволяет снизить затраты на разработку на 15-20%, избегая ненужных функций. Netflix, применяя JTBD для разработки своего рекомендательного алгоритма, сократил затраты на ненужные функции на 23% и повысил удовлетворённость пользователей на 18%.

Шаг 6. Оптимизация времени пользователя

Учитывайте transaction cost — время, деньги и усилия, которые пользователь тратит на взаимодействие с продуктом. Убедитесь, что интерфейс прост, продукт стабилен и быстр.

Финансовый плюс: Удобный продукт увеличивает retention rate на 10-15%, что напрямую влияет на доход. Dropbox, оптимизировав процесс загрузки файлов, увеличил удержание на 17% и повысил средний чек на 12%.

Шаг 7. Анализ и развитие продукта

Постоянно анализируйте иерархию работ и добавляйте функции, которые решают смежные задачи. Используйте SWOT-анализ для прогнозирования будущих потребностей пользователей.

Финансовый плюс: Постоянное улучшение продукта увеличивает его жизненный цикл и доходность на 20-30%. Согласно исследованию Harvard Business Review, компании, регулярно применяющие JTBD для анализа и развития своих продуктов, имеют на 27% более высокую рентабельность инвестиций.

1. Фокус на демографии вместо задач: До 65% компаний продолжают опираться на демографические данные, несмотря на внедрение JTBD.
   • Решение: Создавайте персоны на основе задач, а не возраста, пола или локации.
2. Избыточное добавление функций: 73% функций в среднестатистическом приложении используются редко или никогда.
   • Решение: Строго оценивайте каждую функцию с точки зрения решения конкретной задачи.
3. Игнорирование эмоциональных аспектов: Согласно исследованию Forrester, 70% решений о покупке принимаются на эмоциональном уровне.
   • Решение: Учитывайте не только функциональные, но и эмоциональные «работы» пользователя.

Краткосрочные выгоды:

• Снижение затрат на разработку на 20-30%
• Ускорение вывода продукта на рынок на 25-35%
• Повышение конверсии из пробного периода в платную версию на 15-25%

Долгосрочные выгоды:

• Увеличение доли рынка на 15-20%
• Улучшение удержания пользователей на 10-15%
• Увеличение доходности продукта на 20-30%
• Снижение затрат на поддержку на 18-22% благодаря более интуитивному интерфейсу
• Повышение лояльности клиентов и NPS на 12-18 пунктов

Методология JTBD — это не просто , это инвестиция в успех вашего продукта. По данным Tony Ulwick (основателя Strategyn), компании, последовательно применяющею JTBD, повышают процент успешных запусков продуктов с 17% до 86%. Она помогает создавать решения, которые действительно нужны пользователям, что в конечном итоге приводит к росту прибыли и устойчивому развитию бизнеса.