Введение

Customer Development- CustDev это методология тестирования бизнес-идей на потенциальных потребителях до создания полноценного продукта. В этой статье мы расскажем реальную историю, как данный подход помог инвесторам проверить жизнеспособность бизнес-идеи и сэкономить значительные средства, избежав инвестиций в бесперспективный проект.

К нам обратился потенциальный клиент с идеей создания нового IT-сервиса по бронированию жилья. Его вдохновил личный опыт: пытаясь снять квартиру на несколько дней, он столкнулся с неудобствами существующих сервисов. Его идея заключалась в создании аналога Booking.com, но с более удобным управлением и системой подтверждения бронирований.

После первичного анализа бизнес-идеи наша команда сделала следующие выводы:

• Рынок обладает большим объемом, но характеризуется высокой конкуренцией
• Прогнозируемый срок окупаемости проекта — длительный
• Идея интересна и потенциально имеет ценность для потребителя

Мы провели детальную партнерскую сессию с автором идеи, в ходе которой:

• Обсудили все аспекты проекта
• Уточнили видение и ожидания инвестора
• Сформулировали гипотезы для проверки
• Разработали план тестирования

Вместо немедленного начала разработки IT-сервиса, мы решили сначала проверить гипотезы и методология Custdev это позволяет. Основными задачами было:

1. Подтвердить реальные потребности арендаторов жилья
2. Выявить боли владельцев объектов недвижимости

Особый акцент был сделан на владельцах недвижимости. Мы предполагали, что если подтвердится их заинтересованность в дополнительных каналах привлечения клиентов для сокращения простоя объектов, то проект мог бы стать прибыльным за счет низких маркетинговых затрат. Идея заключалась в создании IT-сервиса, на который собственники бизнеса сами бы направляли клиентов для бронирования.

После проведения интервью с потенциальными пользователями, мы получили следующие данные, которые опровергли наши первоначальные гипотезы:

Со стороны владельцев объектов:

1. Существующие решения уже используются или не нужны. Владельцы квартир и помещений для почасовой аренды либо уже используют системы бронирования, либо сознательно отказываются от них из-за специфики бизнеса:
   • Клиенты часто продлевают пребывание во время нахождения на объекте
   • Необходимо время для подготовки помещения между клиентами
   • Процент бронирований через существующие IT-системы незначителен
2. Обход комиссий. Владельцы объектов признались, что знают способы избежать выплаты комиссий существующим сервисам бронирования и активно их используют.

Со стороны арендаторов:

1. Нерегулярное использование. Основная доля арендаторов квартир — это постоянные клиенты, которые пользуются услугой всего несколько раз в год. При нашей бизнес-модели это принесло бы около $400 с клиента в год, что недостаточно для окупаемости проекта.
2. Планирование заранее. Бронирование объектов кратковременной аренды редко происходит спонтанно. Люди обычно планируют посещение заранее, согласовывая время и место с другими участниками. При этом они предпочитают знакомые и проверенные объекты, связь с которыми устанавливается одним телефонным звонком.
3. Отсутствие проблемы. Потенциальные пользователи не испытывают существенных затруднений с существующими сервисами бронирования.

В результате проведенного исследования мы убедились, что:

• Владельцы объектов неохотно будут переходить на новый агрегатор/IT-сервис
• Потенциальная выручка проекта не покроет расходов на разработку и продвижение
• Окупаемость проекта находится под большим вопросом

Экономический эффект:

• Затраты на CustDev: около $2000
• Потенциальные затраты на полную разработку: $100,000-300,000
• Срок разработки IT-проекта: около 12 месяцев

Custdev это отличная методология, при помощи которой удалось сэкономить инвестору:

• 100 000$+ инвестиций
• До 12 месяцев времени

Данный кейс наглядно демонстрирует, как тщательный предварительный анализ бизнес-идеи и проверка гипотез на реальных потенциальных пользователях позволяют значительно сократить риски инвестирования в непроверенные проекты.

Custdev это не просто формальный этап в разработке продукта, а мощный инструмент валидации бизнес-модели, который помогает экономить время и финансовые ресурсы. В нашем случае затраты в $2000 на проверку гипотезы предотвратили инвестиции в сотни тысяч долларов в заведомо убыточный проект.