Рекламная компания-как добиться положительного результата

Получить консультацию по проведению рекламной компании

Рекламная компания-как добиться положительных результатов?

Статья будет полезна владельцам бизнеса и маркетологам, которые хотят разобраться почему рекламная компания не работает, бюджеты на рекламу сливаются, лиды приходят холодные, а сделки получаются дорогими. И ответить на вопрос кто виноват и что делать.

Исследование ЦА это один из главных факторов успеха в проведении рекламной компании:

1.1 Успешной рекламной компании

1.2 Отличным офферам

1.3 Работающим автоворонкам

1.4 Конверсионным сайтам и лэндингам

1.5 Работающим лидмагнитам

Что нужно знать о своем клиенте:

Социально — демографические характеристики
Возраст B2C

2.2. Доход B2C

2.3. Род занятий B2C

2.4 Сфера деятельности

Географические параметры

3.1 Страна

3.2 Город

3.3 Район города

Поведенческие характеристики

4.1 Место совершения покупки

4.2 Частота возникновения потребности

4.3 Искомые выгоды

4.3 Вовлеченность в покупку

4.4 Набор приобретаемых брендов имен

Ключевые драйверы покупки B2C

5.1 Выгоды от приобретения услуги

5.2 Цена

5.3 Качество услуги

5.4 Уровень сервиса

Понимание размера сегмента и потенциала роста

7 Понимание барьеров при покупки товара , услуги, в сознании клиента, негатива и проблем для каждого сегмента

8 Аватар клиента

9 Карта персонажей для B2B

Если Вы или ваши маркетологи не делают исследование ЦА то рекламная компания, не даст положительного результата, а вся дальнейшая работа абсолютна бесполезна.

Анализ конкурентов

2.1 Анализ конкурентов покажет, какие маркетинговые инструменты используют Ваши конкуренты, какие рекламные каналы работают, как доработать свое УТП и какие корректировки сделать в точках касания Вашего бизнеса с клиентом (сайт, соц.сети, магазин итд), успешно ли проходит рекламная компания.

2.2 По нашей практике, клиенты экономят значительные средства при использовании конкурентного анализа, а рекламная компания приносит хорошие финансовые результаты.

2.3 Чек лист_ Конкурентный анализ_1

2.4 Чек лист_Конкурентный анализ_2

Проблема с продажами

3.1 Есть ли в компании регламент по работе с возражениями клиентов?

3.2 Установлена ли у Вас IP телефония и отслеживаете ли Вы телефонные переговоры Ваших менеджеров по продажам? (Иногда такое услышишь!)

3.3 По отделу продаж можно говорить и писать довольно долго, предоставляем

3.4 Чек лист по проверке отдела продаж

3.5 Без умения доводить лиды до продажи, любая рекламная компания не будет иметь никаого смысла

Web Аналитика

4.1 Правильная настроенная web-аналитика поможет с проведением прибыльной рекламной компании, ответит на следующие вопросы:

-Анализ посещаемости сайта

-Анализ данных электронной торговли

-Анализ поведения посетителей на странице

-Анализ юзабилити

-Анализ конверсий

-Анализ рекламных компаний

4.2 Грамотно подобранная и правильно настроенная веб-аналитика позволяет оптимизировать бюджет, снизить расходы на рекламу, улучшить бизнес-показатели и получить положительный результат от рекламной компании

4.3 Алгоритм настройки web аналитики

-Настройка Google Analytics

-Настройка Yandex Metrica

-Настройка FB ADS

4.4 Настройка визуализации данных по рекламе в Google Data Studio

4.5 Рекламная компания, без настроенной веб-аналитики, это почти всегда потеря денег, принятие решений на основе эмоций, а не данных, разочарованию в своем деле, конфликты с подрядчиками и сотрудниками

Используйте мессенджер маркетинг

5.1 Мессенджер считается интерактивным каналом, аудитория которого не хочет воспринимать контент пассивно. Люди здесь хотят взаимодействовать. Пользователям привычнее отвечать на вопросы и оставлять отзывы, нежели видеть рекламный баннер. Обусловлено это минималистичным устройством любого мессенджера: достаточно нажать пару кнопок, чтобы оказаться в нужном разделе.

5.2 Рекламодатель может проводить сегментацию аудитории с высокой точностью и скоростью. Это позволит персонализировать контент. Так, подписаться на рассылку здесь можно в один клик, не заполняя объемные формы и даже не используя электронную почту.

5.3 Мессенджер-маркетинг базируется на персонализации. Любые массовые рекламные рассылки давно канули в лету. Клиенты не потерпят, чтобы бизнес вторгался в их личное пространство с нерелевантной рекламой. Поэтому реклама в мессенджерах основывается на сегментировании с точностью до каждого клиента. Маркетологи успешно используют авто воронки, уведомления о покупках, чат-боты и иные приемы, способствующие получению наилучшего результата от продвижения.

5.4 В мессенджерах вы адресуете сообщения только своей аудитории. Чтобы получать рассылку, пользователь должен подписаться на нее. У вас не получится взять любую базу контактов и отправить по ней рассылку. Такая возможность здесь не предусмотрена технически. Обход же этого правила повлечет за собой большие проблемы для рекламодателя. Вы не сможете отправлять сообщения, а возможно, ваш аккаунт попросту заблокируют. Наконец, аудитория, не ждавшая от вас сообщений, отреагирует на них негативно и, скорее всего, забанит вас. Площадка, в свою очередь, может наложить на вас санкции. Это скажется на репутации бренда.

5.5 Следующая особенность — наличие авто воронок и чат-ботов. Они есть в любом мессенджере без исключения. С их помощью вы настроите ответы и поделите пользователей по разным веткам согласно их реакциям.

5.6 Пользователи могут в любой момент отписаться. Помните об этом и не пытайтесь перехитрить систему. Более того, предоставьте пользователю возможность удобной отписки. Тут есть 3 способа:

Добавление возможности отписаться на одну из кнопок чат-бота;
Указание в письме ссылки на страницу отписки;
Указание ключевого слова, которое необходимо ввести для отписки

5.7 Вы можете привлекать новых клиентов с помощью последовательной рассылки. Так, используя разные типы сообщений, вы знакомите подписчиков с продуктом и компанией, выясняете потребности аудитории и предоставляете релевантный контент. Все это положительно сказывается на вашей репутации, пользовательское доверие постепенно растет.

5.8 Продажи, повышение лояльности и до продажи — важнейшая задача, которую можно решить с помощью мессенджеров. Постоянные клиенты подписываются на вашу рассылку, благодаря чему остаются на связи с компанией. Аудитория регулярно получает важные уведомления или выгодные предложения и, как следствие, совершает повторные покупки или возвращается к вашим услугам.

5.9 Вы можете демонстрировать в мессенджере лучшие посты из ленты в соцсети. Здесь очень высокий показатель открываемости, поэтому это хороший шанс показать пользователю те публикации, которые он мог пропустить из-за алгоритма «умной ленты».

5.10 Основные мессенджеры:

-Телеграм

-Viber

-Whatsapp

-FB мессенджер

Практические советы

6.1 Большой процент успеха — это оффер на сайте и других точках касания с клиентом.
6.2 Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

6.3 Предложении скидки на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия

6.4 Оффер на сайте риэлтерских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

6.5 Низко стрессовый шаг очень важен, если у Вас на сайте и других точках касания с клиентом, оффер с предложением «Купи сразу» то вряд ли Вы сможете получить прибыль от рекламы и вообще от маркетинга в целом. Не правильные призывы к действию на сайте и других точках касания с клиентом: купить, заказать и всё похожее где есть «продажа в лоб», работают плохо, а рекламная компания вряд ли будет успешной.

6.6 Правильно: узнать стоимость, подобрать модель, рассчитать стоимость в другой комплектации, обсудить проект, получить предложение и так далее. Там, где есть не стрессовый шаг, там больше конверсий.

6.7 Клиент выбирает где ему более выгоднее.
Не думайте, что клиенты встанут в очередь за Вашими товарами и услугами. Сейчас рынок покупателя, нет дефицита товаров и услуг. Если Вы не показываете выгоды на сайте и других точках касания с Вашим клиентом, то Вас не выберут. Будут сравнивать Вас и Ваших конкурентов и выбирают того, где выгоднее. Выгоднее это не всегда дешевле.

6.8 Релевантность запроса пользователя и ответ бизнеса на него, очень важный момент.
Многие сталкиваются с такой ситуацией, ищешь что-то специфическое и попадаешь на сайт, где страница не соответствует запросу. Пример «Купить Prada», очень коммерческий запрос, с такого запроса может быть качественный лид и скорее всего продажа. Но что в итоге? Объявления в контекстной рекламе релевантное, но при переходе на сайт попадаешь на страницы с абсолютно непонятными брендами. И так в 95% случаев. Если нормально сделать релевантную цепочку то можно поднять конверсию раза в 2.

6.9 Сегментирование — это путь к большому количеству конверсий, они будут дешевле и качественнее. Пример ниши наливные полы: нельзя рекламировать наливные промышленные полы и наливные полы для Лофт, в одной рекламной кампании и вести это всё на главную страницу, для каждой РК должна быть своя посадочная страница, такой вариант всегда работает лучше.

6.10 Делайте разные посадочные страницы или лэндинги под разные сегменты на основе исследования ЦА. Этот пункт вытекает из предыдущего. Нужно делать отдельный лендинг под каждый сегмент, например рекламируемся по запросам наливные полы для промышленных помещений, на сайте у нас должен быть релевантный оффер и контент сайта, соответствующий данному сегменту. То есть оффер «Наливные полы, собственное производство лицензированное по стандартам ISO 9001, отличные цены.» и далее выгода, выгода, выгода, кейсы и благодарственные письма от клиентов.

6.11 Маркетинг — это работа с вероятностями:

6.12 Вот базовые правила, сегментируем, соблюдаем релевантную цепочку, делаем цепляющие креативы, пишем текста с конкретными выгодами в объявлениях, делаем посадочные страницы и лэндинги на основе исследования ЦА

6.13 Переменные правила: офферы, призывы к действию, сезонность, целевые аудитории, креативы в рекламе. И никогда не знаешь, что у тебя сработает и ты ищешь нужную комбинацию (связку). А все, кто обещают вам лидов по определённой цене, определённое количество лидов то они или новички, или обманщики. Потому что опытный спец знает, что оффер сейчас хорошо работает, через полгода уже не работает, сайт устаревает, на креативы уже люди не реагируют, так как есть «баннерная слепота», CTR плавает, стоимость клика плавает, аудитории выгорают и много чего ещё. И в маркетинге в принципе не может быть стабильности, так как это работа с вероятностями и гипотезами.

6.14 Используйте от 1 до 3 полей в форме.

6.15 Мы можем поднять конверсию за счет трафика и за счет посадочной, можно тестировать сразу 2 сайта в А/Б тесте. Сайт 1 показывает конверсию 4%, сайт 2 показывает конверсию 6%. Мы оставили сайт 2. Потом начали тестировать офферы разные. Оффер 1 (старая версия) показывает конверсию 6%, оффер 2 показывает конверсию 8%. Мы оставили второй оффер. Еще добавили 300-500 кликов на сайт и закрыли дырки в трафике (вырубили плохо работающие ключевики, объявления, креативы, площадки и так далее) в итоге подняли конверсию еще на 2%. В результате мы получили конверсию 10%. И это заслуга не разраба сайта, лэндинга или рекламщика, это заслуга человека, который понимает, как это работает в принципе и у которого есть понимание всей схемы.

6.16 Лучше глобально изменить подход, чем копаться в тонких настройках, тут всё просто. Директологи колупают настройки рекламы типа исключают отказников, делают ретаргетинги на тех, кто был более 30 секунд на сайте и так далее. Но что лучше, внедрить корректировку и улучшить эффективность рекламы на 2-5% или сделать 5 новых лендов или посадочных страниц и вырасти в заявках в 5 раз?

6.17 Чем больше конкурентов в нише, тем хуже конверсия. На самом деле есть рынок из 100 клиентов (образно) и есть 10 конкурентов (образно) и каждому по +- 10 клиентов получается закрывать. А потом вышло на рынок ещё 10 конкурентов и всем клиентам стало мало + эти самые клиенты не могут определиться с поставщиком услуги/товара. Вот и конверсия падает.

6.18 Больше денег зарабатывает та компания, у которой много сайтов. Под каждую услугу свой лендинг, под каждого персонажа свой лендинг, под каждую акцию свой лендинг. И это правильный подход.

Как запустить и контролировать рекламу?

7.1 Кому делать рекламу самому или выбрать подрядчика?

-Как Вы понимаете, чтобы запустить и контролировать рекламу, нужно быть «многоруким», «многозадачным специалистом»

-Поэтому, владельцу бизнеса нужно быть в теме, пройти курсы по контекстной, таргетированной рекламе, понимать seo продвижение и web аналитику чтобы уметь контролировать сотрудников и подрядчиков

—По контекстной рекламе рекомендую курс Никиты Кравченко , посмотрите на Youtube у него очень много бесплатной информации, очень грамотный специалист

—По таргетированной рекламе, школа Targetorium, о них хорошие отзывы

-По seo не могу никого рекомендовать, но инфы много, думаю найдете полезные материалы

7.2 Как выбрать подрядчика?

-Ориентируйтесь на результат, Вам нужны продажи, а не лиды, охваты, клики

-Посмотрите на варианты сотрудничества, если сразу просят большую сумму, не факт, что даже при наличии успешных кейсов и положительных отзывов, с Вами будет достигнут положительный результат

-Думаю правильно, пошаговый путь, аудит текущего состояния бизнеса, конкурентов, рекламы, настройка аналитики, тест рекламных каналов, за умеренную цену, чем менее стрессовый подход к совместной работе, тем лучше для Вашего бизнеса и последующего сотрудничества с подрядчиком

7.3 Как контролировать сотрудника?

-Сотрудник, должен оправдывать вложенные средства и приносить положительный результат для Вашего бизнеса, вот простые KPI:

-Количество лидов_Стоимость лида

-Количество качественных лидов_Стоимость качественного лида

-Сделки_Стоимость сделки

7.4 Как контролировать подрядчика?

-Сотрудничество должно быть экономически выгодным

-Самый простой способ контроля-увеличение продаж Вашего бизнеса

Заключение

Всегда улучшайте свой бизнес, старайтесь быть впереди своих конкурентов потому что, не очень хорошо настроенная реклама в отличном бизнесе может дать положительный результат, а хорошо настроенная реклама в плохо работающем бизнесе не решающем проблемы и не отвечающем на запросы клиентов, как правило не дает хорошего результата, а может только ухудшить ситуацию.

Рекламная компания

Рекламная компания

Рекламная компания-как добиться положительных результатов?